Нетворкинг - не просто “новомодное словечко”, введенное как всепоглощающая дань англицизмам. Это довольно серьезный принцип взаимодействия, даже можно сказать стиль жизни, который подразумевает постоянное “обрастание” полезными для бизнеса связями и их поддержание. И прежде всего отвечающий на вопрос “как заводить нужные знакомства”, если их пока нет. Соответственно, прежде всего умение заводить связи, полезные для карьеры и бизнеса - неотъемлемая и важнейшая часть нетворкинга.
Консерваторы скажут, что идея не нова: ранее на различных отраслевых выставках или случавшихся деловых встречах было принято как минимум обменяться визитками, возможно даже вежливый small talk на пару минут в стиле “как добрались?” (и подобного вида обсуждение “погоды”). И будут правы. Однако стоит обозначить, что это - не нетворкинг.
Эффективный нетворкинг — это когда объединенные некой связующей идеей люди достаточно плотно общаются. Например, если это разговор “вживую” - то полноценный обмен интересами и идеями хотя бы в течение часа. То есть это далеко не рамки вежливого разговора “перед тем как приступить к сути”. Это скорее искреннее общение, личная привязка в рамках профессиональных интересов, и с последующей возможной выгодой для бизнес-задач. Когда вы можете сказать не просто “у меня есть знакомый в строительном бизнесе”, а “у меня есть свой человек…”. И задача нетворкинга — это построение сети “своих людей” в как можно больших сферах, должностях и уровнях. Причем все будет работать, когда эти люди аналогично будут считать Вас - “своим”, ведь это взаимовыгодный процесс.
Идея нетворкинга берет свое начало из теории шести рукопожатий: разработанная в 1969 году двумя американскими психологами, она позднее была многократно подтверждена различными исследованиями. Даже Google, подведя подсчеты, заключил, что любой человек может “дойти” до любого выбранного в среднем через 6-7 человек - общих знакомых. А значит, новые полезные знакомства - это лишь дело желания и времени.
Виды нетворкинга
Так как понятие стоит очень близко с общим определением “общения”, то и в этом случае основное деление ожидаемо происходит на “личный” и “бизнес”-нетворкинг. Который в свою очередь делится на несколько типов, о которых поговорим несколько ниже.
В рамки личного нетворкинга входят родственники, друзья и в том числе все те специалисты, которым вы доверяете для выполнения личных задач - например, семейный врач или “свой” стилист-парикмахер, стоматолог и так далее.
Бизнес-нетворкинг же — это именно деловые контакты. Они помогают во множестве целей, например:
- Подбирать проверенных подрядчиков
- Выходить на “нужных” людей гораздо быстрее, проще, более того, Вас могут представить под нужным “соусом” для более легко протекающего знакомства и последующего уже прямого налаживания контактов
- Это также самый эффективный, если можно сказать “конверсионный” инструмент рекламы в узких кругах
- Получать релевантный опыт в нестандартных ситуациях, ведь в вашей “сети” формируется круг близких по духу, сфере бизнеса, ступени развития людей.
Нетворкинг также принято разделять на подвиды, исходя из характера построения знакомств и отношений:
1. “Позитивный” нетворкинг (посев зерен в плодородную почву)
Проще говоря, это принцип “больше отдаю, чем беру” (он может быть как осмысленный, так и “так получается”). Он больше подходит для людей на старте карьеры, с прицелом на то, что спустя время от полученных знакомых можно будет “забрать должок”, а пока – помощь, либо опыт предоставляются с Вашей стороны. Также этот тип взаимодействия часто наблюдается у собственников, выстраивающих команду - очевидно, что на этом этапе он вкладывается гораздо больше, но потом эти люди принесут бизнесу пользу.
2. Негативный (больше или только забираю)
Это бег на более короткие дистанции: подход “ты - мне, я - тебе”, иногда практически в открытой форме. Даже вопрос заведения новых знакомств в рамках негативного нетворкинга рассматривается с точки зрения “могу ли я рассчитывать на ответную выгоду?”
3. Смешанный (золотая середина с преобладанием позитива)
В этом случае не забываем про себя, однако и не создаем видимости манипулятора и человека, настроенного исключительно на свою выгоду. Крайности вообще редко заканчиваются хорошо: при переборе с “позитивом” Ваш круг знакомых с преобладающей вероятностью может “присесть на шею”, а при склонности к чистым “рыночным” отношениям Вам не получить искренней привязанности, доверия и инструментов воздействия.
При всем этом разумно помнить, что мы не живем в мире “белого и черного”, не бывает всегда хороших или всегда плохих методов или принципов. Соответственно манера поведения и принятия решений подбирается под ситуацию, окружение и конечную цель. Также не стоит забывать о том, что у каждого человека есть свой набор качеств, в силу которых формируется склонность к тому или иному типу ведения коммуникации и построения отношений.
Какой бы вид нетворкинга Вы ни применяли, есть ряд ключевых объединяющих правил и важных моментов. На них стоит обратить отдельное внимание.
Правила нетворкинга
При дальнейшем рассмотрении основных правил возьмем за отправную точку наиболее эффективное соотношение “позитивности” - смешанный вид нетворкинга. Их соблюдение поможет в качестве отправной точки в ответе на вопрос “как завести нужные связи”. Итак:
1. Основная группа вопросов, которые нужно задать себе.
Эти вопросы запускают рабочий механизм искренних взаимоотношений (а обратную помощь и что немаловажно - устойчивость связей Вы получите с критически большой вероятностью, только если о Вас будет искреннее впечатление). Например:
- “Чем я могу быть полезен этому человеку?”
- “Что полезное я могу привнести для него/нее?”
- “Какую проблему или боль я могу решить, каким опытом поделиться?”
Важно в этот момент не бояться сделать первый шаг бескорыстно. Это вовсе не синоним “простака, которого все используют” - ведь мы говорим пока именно о начальном этапе. Более того, людям намного больше свойственно помогать в ответ, чем вы думаете.
2. Без фанатизма, или “приоритизация”.
Представим, Вы на отраслевой выставке или тренинге. Конечно же, не нужно ради галочки пытаться завести знакомства со всеми - так нетворкинг не работает, это не соревнования на количество. Для начала нужно определиться (и помнить), какими желательными критериями обладают Ваши потенциальные полезные новые знакомые - каков разброс должностей, отраслей работы, навыков?
3. Все начинается с хорошего Small Talk
И вся магия заключается в умении задавать правильные вопросы, без преуменьшения - искусстве спрашивать. Соответственно, закрытые вопросы здесь мало чем помогут. Наша цель - получать развернутые ответы (высший пилотаж - когда ответ еще и “с огнем в глазах”), а в ходе беседы чувствовать собеседника, ритм, уместность и реакцию. И конечно, это не должно походить на допрос - делитесь мнениями, рассказывайте о себе и деле.
4. Маленькие, но важные тонкости (или сила невербальных сигналов)
Вроде бы неважный момент, но он может свести весь тон беседы на “нет”. Держите одну руку ничем не занятой, даже если Вы не склонны активно жестикулировать. Чтобы понять истинность утверждения, достаточно представить перед собой человека со свободными руками или же одной занятой рукой (блокнотом, или скажем чашкой кофе). И наоборот - когда в обеих руках документы, телефон, кошелек, да что угодно - такой человек создаст впечатление, что он сейчас слишком занят для непринужденной беседы - согласитесь, это не совсем располагает к заведению новых знакомств.
5. Важность грамотной самопрезентации
Никого не удивишь выражением вида [имя]+[должность]. Нестандартность запоминается намного лучше и создает гораздо более полезное впечатление. Лучше воспользоваться принципом как бы ответа на вопрос [что полезного я привношу в этот Мир] - например, “я помогаю разрабатывать действительно работающие техники продаж”, или “я помогаю ресторанам оптимизировать бюджеты”. Это должна быть с одной стороны емкая, а с другой - лаконичная форма своего представления. И не забывайте о невербальных посылах - даже идеально составленная речь не сработает с каменным лицом. Старайтесь привносить умеренный позитив.
6. Пожалуйста, не стремитесь что-либо продать при первом же знакомстве!
Даже если она длится, например, три часа, но это ваш первый-второй разговор - вы легко можете все испортить. Ключевой принцип и акцент нетворкинга - не продажа (и уж тем более “здесь и сейчас”), а расширение круга знакомств. Ключ ко всему - не натянутый, искренний интерес к партнеру и его делу. Во всем можно найти те тонкости, которые могут Вас заинтересовать - именно на них и делайте упор. Ибо фальшь всегда будет чувствоваться, а нам с вами нужно несколько иное.
7. Самовоспроизведение нетворкинга, или “еще больше связей”
Чтобы Вас кто-то знакомил с новыми людьми, то же самое при возможности должны делать и Вы. Не забывайте знакомить и представлять друг другу на встречах, конференциях и различных бизнес (и не только бизнес) тусовках.
На самом деле этот принцип помогает больше Вам, чем наоборот. Ведь потенциальный новый партнер обязательно заметит, как Вы обошлись с уже имеющимся знакомым - пригласили ли его в разговор новой компании для избежания чувства неловкости, насколько помогли. Так он оценит - насколько вы поможете и ему в будущем, и внутренне уже примет решение.
Мораль проста и донельзя логична: чем больше людей Вы собираете вокруг себя - тем шире Ваш нетворкинг. Также полезно, когда у Вас есть знакомые из самых разных отраслей (избегайте однородности).
8. Инвестиции должны работать, а не простаивать
А Ваши контакты, вернее, время и силы на них потраченные — это несомненно, тоже инвестиция. И она должна работать на Вас. А в случае деловых связей - как нельзя важно ее поддерживать и “встряхивать” время от времени. Если Вы познакомились с человеком, но больше с ним так и не пообщались - то все ваши так и не сложившиеся отношения сойдут на нет. Приглашайте людей из Вашего нетворкинга на обед, семинар, или просто созвонитесь обсудить личные вопросы - главное периодически поливать “ростки ранее посаженных зерен”.
9. Поэтапность
И в заключение, для начала новых знакомств - не пытайтесь завести “лучшего друга” в первый же день. И даже особенно длинный разговор Вам не обязателен. Ключевое для первого шага — это просто произвести хорошее впечатление, запомниться. Ваше знакомство должно пройти легко, поэтому постарайтесь не перегрузить и не быть навязчивым. А уже после этого, в следующие Ваши встречи или разговоры, можно переходить к более продолжительному общению.
В целом, в нетворкинге работают в основной массе все те же правила, что и при общении между открытыми и тактичными людьми. Хоть эти правила и работают, пробуйте внедрять их аккуратно, по одному - иначе Вы рискуете утерять естественность.
Где еще вооружиться знаниями?
Конечно же, нетворкинг, как и любое искусство, не ограничивается небольшим сводом правил. Это целый свод принципов, методов, подходов, это целая философия и даже стиль жизни. А освоение любых навыков (и рассматриваемый сегодня пример - не исключение) делится на теоретическую и практическую часть. Плюс стоит помнить, что теория (возьмем, например, книги, даже уважаемые издания) имеет свой срок актуальности, несмотря на некоторую “молодость” понятия нетворкинга. Рассмотрим оба варианта.
Теория. Какие книги помогут понять основы?
На сегодняшний день себя довольно хорошо зарекомендовали некоторые издания, и для начала понимания основных принципов и философии нетворкинга это может быть хорошим базисом. Ниже приведем некоторые из них:
- К. Феррацци. «Никогда не ешьте в одиночку».
- Алексей Бабушкин. «Эффективный нетворкинг. Как прокачать полезные связи для успеха в бизнесе и жизни».
- Л. Бугаев. «Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи».
- Девора Зак. «Нетворкинг для интровертов».
- Дарси Резак. «Связи решают всё».
Реальные шаги к нетворкингу и практическое обучение.
Несколько нестандартным, но весьма эффективно работающим методом как заведения действительно полезных знакомств, так и менторской помощи в приобретении этого важнейшего для бизнеса навыка выступает обучение по программам MBA в крупнейших бизнес-школах. И это решение оптимально по целому ряду параметров:
- Прежде всего, люди склонны к устойчивым дружеским связям при совместно пережитых нестандартных ситуациях, либо интенсивном обучении, где неизбежен обмен как личным опытом, так и мнениями в процессе учебы. Соответственно, MBA-школа дает крепкие деловые и личные связи и представителями бизнес-элиты (так как в окружение попадают либо прошедшие отбор опытные топ-менеджеры, либо преподаватели-практики, имеющие лидирующие в своих отраслях бизнесы)
- Процесс обучения не имеет основной целью построение нетворкинга, соответственно, полученные связи будут достаточно искренними и подкрепленными общими интересами
- Неоценимая, огромная польза и прогресс в карьере за счет основного продукта – овладение программами повышения квалификации, либо MBA-программами
И если выбирать с точки зрения полезности для карьеры и роста бизнеса, если идти в бизнес-школу, то выбирать следует имеющую достаточно международных и котируемых аккредитаций (в этом плане лидером выступает ИБДА РАНХиГС, как единственная в России школа MBA, получившая международную престижнейшую аккредитацию AACSB International).
Подводя итоги
Связи решают если не все, то очень многое, и бизнес нетворкинг - прямой ключ к успешному их построению. Это самый актуальный тренд в современном бизнес-сообществе, и на сегодня свой нетворкинг - это скорее необходимость, которую необходимо наверстывать и расширять.
Для начала стоит попробовать освоить несколько базовых принципов, не лишним будет подкрепить матчасть достойными книгами. Однако, по-настоящему выстроить систему связей, причем довольно быстро и устойчиво, а также отточить приобретаемые бизнес-навыки на сегодняшний день наилучшим образом позволяет хорошая бизнес-школа.
